俗に言う「ニッパチの法則」とか、「20?80の法則」ともいわれるパレートの原理です。
これは、「20％の優良顧客が、80％の利益をもたらす」という考え方のことです。
これは販売の現場で話を伺うと、どなたも感覚的にわかっている話のようです。
もちろん、業界によって、10?90だったり、30?70だったりするようですが、どのお店でも少数の顧客がほとんどの売上げに貢献しているようです。
さて、、欧米の教科書には「チェリーピッカー」という言葉で紹介されています。
キャンペーンの時だけやってきて、目玉商品だけを買っていく人たちのことですが、こちらの言い方のほうが、なんとなく感じが出ています。
彼らは売上げには貢献してくれますが、利益には貢献してくれないことがあります。
例えば、目玉商品で赤字覚悟で用意した商品だけを購入されるお客様はその取引だけ見ると、赤字ですから来ないほうがうれしいお客様ということになります。
つまり「すべてのお客様が神様」というわけではないということなのです。
マス・マーケティングという手法は､‥客数に対してコストが発生する仕組みでした。
チラシは、優良顧客ほどたくさん見たり、併用客ほど、テレビコマーシャルをたくさん見たり、などということはないでしょう。
誰でも平等にチラシを見たり、コマーシャルを見ていたりするはずです。
目玉商品も、先着でお渡ししていたはずですし、どんな方でも「平等に」購入できたはずですから、優良顧客だけに渡すことはできていなかったはずです。
つまり、今までは、顧客数に対して平等に販促費を使っていたことになります。
これに対し、ＣＲＭでは「パレートの原理に基づき、販売促進費を再分配すべき」という考え方があります。
つまり「利益貢献する人にコストをかけて販促するが、そうでない人は、それなりに扱いなさい」ということです。
極端に考えると、今までの客数に対してかけていた販促費を20％まで削減して、優良顧客だけに今までと同レペルにかけたとき、利益は80％守られるということです。
もちろん、従来の半分の販促費をもらえれば、20％の時より拡大できるでしょうし、より効果的な手法を取り入れることにより、利益拡大を狙えるはずです。
ＣＲＭという考え方では、利益貢献度に応じて、販売促進費をお客様にかけていくことで、利益を守り、収益を向上させていくこととなります。
